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天使投資人估算出標(biāo)的企業(yè)的估值后就要進(jìn)入和創(chuàng)始人談判的階段，談判結(jié)果能否達(dá)到投資者心中的理想價(jià)格呢，澤厚資本創(chuàng)始合伙人劉國(guó)煒給我們分享了一些方法和技巧。
主要有：
一、談判中的砝碼
二、談判中希望對(duì)方認(rèn)可的觀(guān)點(diǎn)
三、談判對(duì)象
四、談判解決的問(wèn)題
五、談判要注意的問(wèn)題
六、談判的思維
一、談判中的砝碼
（一）創(chuàng)業(yè)的具體步驟不確定性可以談
眾所周知，創(chuàng)業(yè)的路上充滿(mǎn)了未知和不確定，所以投資人和創(chuàng)始人就創(chuàng)業(yè)步驟的不確定性進(jìn)行談判是一種必要的行為，同時(shí)也是一種互利行為。
對(duì)投資人而言，聽(tīng)創(chuàng)始人講解其創(chuàng)業(yè)的具體步驟，可以幫助其進(jìn)一步了解項(xiàng)目?jī)?nèi)容，了解創(chuàng)始人對(duì)項(xiàng)目的思考深度及準(zhǔn)備程度，從而有助于其做出更加合理的抉擇；對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，他們可以獲得經(jīng)驗(yàn)豐富的投資人的一些合理建議。
（二）團(tuán)隊(duì)不完整性可以談
很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在天使階段不夠完整，人員有所欠缺，這是一個(gè)非常正常的現(xiàn)象。如果創(chuàng)始人自身的閱歷豐富，那么他必然十分清楚團(tuán)隊(duì)的重要性，投資人可以就這一問(wèn)題和創(chuàng)始人進(jìn)行深入談判。如果團(tuán)隊(duì)完整，人員齊備，創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)降低，投資人也應(yīng)該適度地提升項(xiàng)目估值或者降低股權(quán)占比。
（三）投資人的資源和幫助可以談
天使投資并不是一次性交易，它是投資人和創(chuàng)業(yè)者一起成長(zhǎng)的過(guò)程。投資人不能僅僅向創(chuàng)業(yè)者提供資金支持，還應(yīng)該為創(chuàng)業(yè)者提供資源和幫助。
對(duì)于早期投資，投資人和創(chuàng)始人的一個(gè)共同心愿就是把項(xiàng)目做成，做出一家對(duì)社會(huì)有價(jià)值的企業(yè)。投資人告訴創(chuàng)始人自己所擁有的資源和愿意提供幫助的熱心，可增加創(chuàng)始人心中對(duì)自己的認(rèn)可度（能力或者情感），從而在眾多投資人中脫穎而出。
投資人應(yīng)該根據(jù)具體的項(xiàng)目具體分析，在自己力所能及的范圍向創(chuàng)業(yè)者提供資源和幫助。
（四）創(chuàng)始人的意愿和能力不是項(xiàng)目弱點(diǎn)
在投資人和創(chuàng)始人進(jìn)行深入談判前，投資人必然已經(jīng)對(duì)創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)意愿和能力有了一定的認(rèn)識(shí)，如果創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)意愿或者能力不夠強(qiáng)，投資人就沒(méi)有必要與其進(jìn)行深入談判，更沒(méi)有必要對(duì)其進(jìn)行投資。此外，創(chuàng)始人的意愿本身是難以測(cè)量的，這點(diǎn)也是創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)意愿無(wú)法作為談判砝碼的原因。
（五）創(chuàng)業(yè)的大方向不可作為弱點(diǎn)來(lái)談
如果投資人對(duì)創(chuàng)始者的創(chuàng)業(yè)大方向持有懷疑態(tài)度或者不感興趣，投資人可以舍棄這個(gè)項(xiàng)目。一旦投資人認(rèn)可創(chuàng)始者的創(chuàng)業(yè)方向，他就不應(yīng)該在談判中質(zhì)疑創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)方向，因?yàn)檫@會(huì)極大地降低創(chuàng)始人對(duì)投資人的認(rèn)可度，而談判是建立在雙方對(duì)彼此認(rèn)可基礎(chǔ)之上的，認(rèn)可度降低會(huì)直接影響談判的進(jìn)行。
二、談判中希望對(duì)方認(rèn)可的觀(guān)點(diǎn)
（一）早拿到錢(qián)的重要性
天使投資的項(xiàng)目或產(chǎn)品的爆發(fā)期可能只有6到12個(gè)月的時(shí)間，在這種情況下，時(shí)機(jī)最為寶貴。因?yàn)槿谫Y不及時(shí)或者創(chuàng)始人做決策時(shí)猶豫不決，從而錯(cuò)失爆發(fā)期，是一種得不償失的行為。有數(shù)據(jù)表明，在產(chǎn)品高度相似的項(xiàng)目中，更早融資成功的項(xiàng)目存活率遠(yuǎn)高于稍晚一些融到資金的項(xiàng)目。
（二）錢(qián)太多，會(huì)失去焦點(diǎn)
對(duì)于早期創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)利用融來(lái)的資金快速研發(fā)產(chǎn)品或者新功能，不斷進(jìn)行試錯(cuò)，快速迭代完善自己的產(chǎn)品或者改進(jìn)新功能，從表面看來(lái)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)如果能拿到盡可能多的資金，就能夠更好地開(kāi)發(fā)自己的產(chǎn)品，得到更多的用戶(hù)青睞，占據(jù)更大的市場(chǎng)。
但是事實(shí)未必如此，更多的資金投入有可能導(dǎo)致持股被不必要地稀釋?zhuān)?guī)模擴(kuò)展太快以及期望值過(guò)高等不良后果。
創(chuàng)業(yè)者有時(shí)可能會(huì)因?yàn)橘Y金充足，大量開(kāi)發(fā)無(wú)用的產(chǎn)品或者功能，結(jié)果使得產(chǎn)品自身沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)，還可能導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)精力過(guò)于分散，最終使創(chuàng)業(yè)陷入了困境，創(chuàng)業(yè)者一開(kāi)始就應(yīng)思考如何用最少的資源發(fā)揮最大的價(jià)值。
（三）階段性融資對(duì)團(tuán)隊(duì)股份稀釋最少
階段性融資是根據(jù)創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略和計(jì)劃執(zhí)行的階段性進(jìn)展進(jìn)行針對(duì)性的融資，比如產(chǎn)品研發(fā)階段、推廣階段等。相比一次性融長(zhǎng)期資金，這種融資方式對(duì)創(chuàng)始人極為有利，可以減少對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的稀釋程度。
階段性融資相比一次性融資，可以在出讓更少股份的情況下，獲得同等數(shù)目的資金來(lái)幫助項(xiàng)目發(fā)展。但是階段性融資要求創(chuàng)始人對(duì)戰(zhàn)略發(fā)展的規(guī)劃非常清晰。
三、談判對(duì)象
談判對(duì)象主要是創(chuàng)始人，如果有多個(gè)創(chuàng)始人，則是股份最大的那個(gè)人。對(duì)于投資人和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)而言，融資是一件對(duì)雙方都極為重要的事情，所以投資人必須和團(tuán)隊(duì)中能做出最終抉擇的核心人物進(jìn)行談判，這才是最有效的談判。
如果某個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中控股最多的人不是團(tuán)隊(duì)中最核心的人，投資人最好謹(jǐn)慎投資。因?yàn)樽詈诵牡娜瞬荒苷加凶疃喙煞?，說(shuō)明這個(gè)人在某些方面肯定有著致命缺陷（或許是能力，或許是創(chuàng)業(yè)意愿)，不然不會(huì)出現(xiàn)這種畸形的控股結(jié)構(gòu)。此外，對(duì)于股份平均的團(tuán)隊(duì)，投資人也應(yīng)該謹(jǐn)慎投資。
四、談判解決的問(wèn)題
（一）進(jìn)一步明確公司戰(zhàn)略和執(zhí)行
這點(diǎn)和創(chuàng)業(yè)不確定性有一些交集，但這時(shí)并不是創(chuàng)始人自己主觀(guān)臆斷做出計(jì)劃，而是需要和投資人進(jìn)行商討。根據(jù)投資人提供的融資金額、條件，創(chuàng)業(yè)者提供相應(yīng)的發(fā)展規(guī)劃。
一個(gè)合理的、具體的發(fā)展規(guī)劃，有助于幫助創(chuàng)始人深入思考自己的方向。如果創(chuàng)始人在沒(méi)有意外發(fā)生的情況下，提前將資金耗光，說(shuō)明創(chuàng)始人在能力方面還是有所欠缺，在下一輪投資時(shí)，投資人應(yīng)該慎重制訂自己的投資方案。
（二）團(tuán)隊(duì)股份的合理結(jié)構(gòu)
團(tuán)隊(duì)股份結(jié)構(gòu)不合理是一個(gè)致命傷，不僅關(guān)系到后續(xù)融資的進(jìn)行，更是直接關(guān)系到創(chuàng)業(yè)的成敗。投資人在最終投資之前，應(yīng)該讓創(chuàng)始人解決團(tuán)隊(duì)股份不合理的地方，消除這個(gè)隱形的巨大風(fēng)險(xiǎn)。
（三）團(tuán)隊(duì)對(duì)投資人能力的認(rèn)可
投資人應(yīng)該向創(chuàng)始人告知，在資金以外還可以提供給創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的幫助和資源，讓創(chuàng)始人認(rèn)可自己，從而選擇自己作為創(chuàng)業(yè)伙伴，在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)遇到困難時(shí)，投資人可以及時(shí)給予幫助。
五、談判要注意的問(wèn)題
（一）談判時(shí)間
投資人要注意談判時(shí)間，一旦認(rèn)可了創(chuàng)始人的能力、項(xiàng)目方向和團(tuán)隊(duì)狀況后，投資人應(yīng)該盡快投資，在短時(shí)間內(nèi)，經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)的判斷是極為重要的，長(zhǎng)時(shí)間的分析未必會(huì)增加投資的成功概率，反而會(huì)降低創(chuàng)始人對(duì)投資人的好感度。
反之，快速?zèng)Q策會(huì)增加創(chuàng)始人對(duì)早期投資人的好感度和認(rèn)可度，這會(huì)使創(chuàng)始人站在早期投資人的立場(chǎng)思考問(wèn)題，在一些重要事件中能夠主動(dòng)維護(hù)早期投資人的利益，比如在后續(xù)融資中。
（二）談判原則：3F原則
1.Fair(公平）
談判是雙方平等的交流，是基于已知客觀(guān)事實(shí)的協(xié)商，是一場(chǎng)基于共同認(rèn)知之上的智慧碰撞，而不是一場(chǎng)碾壓對(duì)手，你死我活的搏命之戰(zhàn)。
投資人千萬(wàn)不能憑借自身的資源或者優(yōu)勢(shì)，欺負(fù)創(chuàng)業(yè)者，侵占創(chuàng)始人的合理利益，比如壓低估值或者多占股份，這會(huì)令創(chuàng)始人產(chǎn)生嚴(yán)重的不滿(mǎn)情緒。這種情緒會(huì)讓早期投資人和創(chuàng)業(yè)者的長(zhǎng)期合作產(chǎn)生裂痕，最終可能導(dǎo)致雙方不歡而散。
2.Firm(公正）
公正可以降低對(duì)方的心理預(yù)期，讓對(duì)方珍視你讓步的價(jià)值。在談判時(shí)，雙方都應(yīng)該有合作底線(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者不要為了獲得資金而過(guò)分地出賣(mài)自己應(yīng)有的利益和權(quán)利，否則，投資人會(huì)決定放棄投資。而投資人在談判時(shí)也應(yīng)該適當(dāng)提出要求，控制創(chuàng)業(yè)者的過(guò)高愿望。
3.Friendly(友好）
投資人和創(chuàng)始人應(yīng)該相互尊重，雙方持友好態(tài)度是談判的最基本要求之一。
六、談判的思維
早期投資是一種雙贏(yíng)交易，所以早期投資談判應(yīng)該按照雙贏(yíng)的思維進(jìn)行，零和思維不適用于早期投資。投資人和創(chuàng)始人必定基于某個(gè)共同的信念來(lái)進(jìn)行合作，他們也有著共同目標(biāo)—創(chuàng)業(yè)成功。
一旦創(chuàng)業(yè)成功，創(chuàng)始人得以夢(mèng)想成真，投資人則可以獲得高額的物質(zhì)回報(bào)和巨大的精神滿(mǎn)足感，所以投資人和創(chuàng)始人是一種長(zhǎng)期合作的共贏(yíng)關(guān)系，雙方應(yīng)該各盡所能、互幫互助來(lái)促進(jìn)創(chuàng)業(yè)成功的早日到來(lái)。
